Als Rechtsanwalt haben Sie beschränkte Ressourcen. Deshalb sollten Sie darüber nachdenken, auf welche Mandanten Sie sich fokussieren wollen. Denn nicht jeder Mandant ist für jede Kanzlei gleich lukrativ. Viele Rechtsanwälte machen den Fehler, allen Mandanten gleich viel Aufmerksamkeit zu widmen. Dabei können Sie Ihre Profitabilität deutlich steigern, wenn Sie sich auf jene Mandate konzentrieren, für deren Bearbeitung sie besonders kompetent sind.

Von Henning Zander im Auftrag der AG Kanzleimanagement

Diese Fragen sollten Sie sich nach der Lektüre des Textes beantworten:

  • Welche meiner Mandanten würde ich in A, B oder C-Mandanten unterteilen?
  • Wie kann ich bei der Mandantsannahme frühzeitig eine Klassifizierung machen und dann entscheiden, was angenommen wird und was nicht?
  • Wie kann ich es erreichen, dass ich mich in Zukunft mehr auf A und B-Mandanten konzentriere? Wie will ich mit C Mandanten umgehen?

Die Annahme, dass auch „kleine Fische“ mal etwas Großes einbringen, gilt nicht mehr in einem Markt, in dem die Mandanten sehr bewusst ihren Anwalt wählen. Es gilt vielmehr: was für den einen ein „C-Mandant“ ist, kann für einen andere Kanzlei ein „A-Mandant“ sein. Denn heute im Gegensatz zu früher zählt, welche Art von Mandaten effizient von einer bestimmten, darauf spezialisierten Kanzlei bearbeitet werden können. Die oft anzutreffende Haltung, dass jedes Mandat anzunehmen ist, weicht zunehmend der Erfahrung, dass jede Kanzlei bestimmte Mandate besser bearbeiten kann, und daher aus rein haftungsrechtlichen Gründen auch nur annehmen sollte.


Ralf Schön, Inhaber der Beratungsfirma Schoen + Company und Referent auf der Herbsttagung 2011 der AG Kanzleimanagement, empfiehlt, die Mandantschaft regelmäßig zu analysieren. „Die Analyse hilft dabei, die für die Kanzleibedürfnisse passenden Mandanten zu identifizieren und sich in Zukunft stärker auf diese zu konzentrieren“, sagt Schön. In vielen Kanzleien wird der Mandantenstamm nicht gezielt aufgebaut. Vielmehr wächst und entwickelt er sich ungesteuert im Laufe der Jahre. Manche Mandanten sind allerdings laut Schön schlicht unprofitabel. Vereinfacht ist auch die Unterscheidung in A, B, und C Mandanten möglich.

„Die Kunst liegt darin, sinnvolle Kriterien dafür zu finden, nach denen sich die Mandanten einteilen lassen. Dafür gibt es kein Patentrezept, vielmehr hängt es von der strategischen Ausrichtung der Kanzlei ab“, sagt Markus Hartung, Rechtsanwalt und Inhaber des Beratungsunternehmens The Law Firm Companion. Möglich ist es etwa, eine Einteilung nach dem Umsatz je Mandant vorzunehmen. Allerdings relativiere sich dieser, wenn dafür lauter kleine Mandate abgearbeitet werden müssen, sagt Hartung. „Interessant ist also vor allem der Ertrag pro Mandat, damit man sieht, ob die Mischung stimmt.


Mit der Einteilung der Mandanten sei es aber auch nicht getan. Dieser Einteilung müssten auch Taten folgen, so Hartung. Sieht der Rechtsanwalt Chancen, das Geschäft zu verbessern oder muss er sich gegebenenfalls von Mandanten trennen? „Das ist nicht für alle Rechtsanwälte ein gangbarer Weg. Viele sagen, dass sie grundsätzlich kein Mandat ablehnen“, sagt Hartung. „Wichtig ist es, für sich zu definieren, welcher Rechtsanwalt man sein will. Derjenige, der alles annimmt, was durch die Tür kommt? Guter Service kann auch bedeuten, Mandanten an einen Kollegen weiterzuverweisen, der in einer Frage eventuell besser weiterhelfen kann.“

Für Rudolf Haibach aus Gießen, Fachanwalt für Familienrecht, ist klar: „C-Akten sollte man aus betriebswirtschaftlichen Gründen nicht annehmen.“ Schließlich müsse für Mandant und Anwalt die Produktivität gesichert sein. „Geht das auf beiden Seiten nicht, sollte das Mandat nicht angenommen werden und an einen Kollegen weiterempfohlen werden, für den dieses eventuell ein A-Mandat darstellt", sagt Haibach. Ob ein Mandat produktiv bearbeitet werden kann, richtet sich nach seiner Auffassung unter anderem nach Bonitat und Liquidität des Mandanten, dem mit dem Mandat verbundenen Arbeitsaufwand, dem Haftungsrisiko und dem voraussichtlichen Honorar des Anwalts. Haibach differenziert außerdem nach der Betreuungsintensität des Mandats oder der Person. Soweit Leistung und Gegenleistung in einem beiderseits angemessenen Verhältnis zueinander stehen, handelt es sich laut Haibach um eine A-Akte.

Nicht für jeden Anwalt ist es möglich, so rigoros vorzugehen. C-Mandanten gehören vielleicht auch bei Ihnen zum Geschäft. Doch oft würden gerade bei diesen Mandanten Kostenlimits nicht beachtet, bei Pauschalen mehr Arbeit investiert, als abgerechnet werden kann, sagt Berater Schön. „Hier wird sehr oft schlecht kalkuliert.“ Es rentieren sich vor allem A und B-Mandanten. Zudem lohnt sich hier auch die Akquise. Selbst wenn Sie mehr Zeit investieren müssen, um diese Mandaten für sich zu gewinnen – diese Investition wird dadurch wettgemacht, dass später mehr Einnahmen generiert werden können. Dafür ist es allerdings wichtig zu wissen, wer überhaupt der Mandant ist, der angesprochen werden soll.

Viele Rechtsanwälte hoffen, dass sich C-Mandanten irgendwann einmal zu B oder A-Mandanten entwickeln. Aus Sicht von Berater Ralf Schön, trifft dies allerdings nur in seltenen Fällen ein. Häufig handelt es sich um einmalige Mandatierungen für einen konkreten Fall oder ein Problem. Dennoch kann es aus seiner Sicht auch Gründe dafür geben, C-Mandanten mehr Aufmerksamkeit zu widmen: Gibt es einen wichtigen Multiplikator, der an der Mandatierung beteiligt ist? Nur dann kann sich für Sie auch ein C-Mandat lohnen. Andere Mandate hingegen sollten an jene Kanzleien empfohlen werden, die dafür besser geeignet sind.

 

Definition ABC Analyse

 

A

 
  • Enspricht unserer Spezialisierung/Zielgruppe/Marktsegment
 
  • Zahlt kostendeckende Preise
  • Mandatiert regelmäßig oder ist ein typischer Mandant
  • Arbeitsaufwand der Mandatierung und Ertrag stehen im Verhältnis
 

B

 
  • Enspricht zum Teil unserer Spezialisierung/  Zielgruppe/ Marktsegment
 
  • Zahlt mit Einschränkungen unsere Preise
 
  • Mandatiert relativ regelmäßig/hat Potential für mehr Mandate
 
  • Arbeitsaufwand der Mandatierung und Ertrag stehen im Regelfall im Verhältnis
 

C

 
  • Enspricht nicht unserer Spezialisierung/ Zielgruppe/ Marktsegment
 
  • Zahlt nicht unsere Preise
 
  • Ist ein untypisches Mandat
 
  • Arbeitsaufwand der Mandatierung und Ertrag stehen daher typischerweise in keinem Verhältnis
 

 

Tipps:


  • Sorgen Sie dafür, dass Sie eine Liste von Kollegen zur Verfügung haben, an die Sie jene Mandante weiter empfehlen können, die in Ihrer Kanzlei eher „C-Mandante“ wären.
  • Wenn Sie doch ein solches Mandante annehmen, investieren Sie in C-Mandanten nicht mehr Zeit als vereinbart.
  • Legen Sie bei C-Mandanten Wert darauf, Ihre Preise durchzusetzen (oder legen Sie das Mandat mit einer gesonderten Bezeichnung an, die hinterher eine Analyse erleichtert)

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